作为买家最想地产经纪能为其提供的头 3 样服务:
1, 帮他们找到他们想要的房子。
2, 帮他们谈价格
3, 帮他们谈合同条款
卖家最想得到的 5 样服务:
1, 为其制定具有竞争力的价格
2, 在限定的时间内卖掉房子
3, 找到买家
4, 把房子推销给潜在的买家
5, 有办法修补房子,使其卖高价
那么如何满足客人这些需求,成为好的地产经纪?结合李丁多年的实践,综合很多顶尖地产经济的经验,归纳出以下几个方法:
1, 寄出宣传资料以后,电话跟踪很重要。
2, 每周抽出 1 天时间思考,检讨自己的业务,然后再投入到业务中去
3, 不断地去实践,而不是不断地去想象地产业务
4, 把业务建立在相互信任的基础之上,只和自己信任的人一起工作,经纪和客人都一样
5, 要求以往的朋友每年介绍 2 个客人
6, 不要在不信任你的人身上花钱
7, 把业务实践建立在系统之上,而且要坚持不断。有没有自己的系统?
8, 有 10% 的客源来自熟人转介的时候, 经纪就轻松了。
9, 第一次遇到客人的时候就要要求他们介绍客人了
10, 在竞争中要少投入,多思考,多创新!
11, 买家不必看每间房,他们只是不想错过任何一个好房子。
12, 佣金远远比不上声誉更重要
13, 每年捐赠一个活动,以感谢介绍客人给你的人
14, 在卖房资料的背面印上另外 3 个你想卖的房子,在日常的广告中何尝不是?
15, 在售房的牌子上印上自己的名字和相片
16, 请一个和自己性格完全不同的助理,但是对待他要像对待朋友一样
17, 把自己的目标具体化,最好是钱数。每年有 2 个月度假
18, 请一个有经验的打电话,每周工作 8 个小时,每个月可能拿到 2 个房子
19, 不只是满足顾客,而是要吸引他们
20, 一鸟在手,胜过十鸟在林
21, 再见到一个客人之前,不要提供任何资料
22, 给去年整年的客人送感谢信和礼物
23, 100 份邮件 / 礼品送 10 次,比 1000 件送 1 次效果好。集中经常比分散好
24, 每个月邮寄 2 个印有头像的温馨提示给过往的客人
25, 鉴别成熟不成熟的买家时,记住问买家:你准备好订金了吗?
26, 可以问:你是要看很多很多的房子,还是就是要找到适合你的房子?
27, 我准备带你看 12 , 000 套房子,可是只能买一个
28, 学校老师是最好的客源
29, 广告词:你想成为他们的一生经纪
30, 广告词:过去90天你卖掉几套房子
31, 在你活跃的区,一有新盘,要马上知道
32, 客人犹豫的时候,可以问:你一定有道理的,可以告诉我吗?
33, 如果客人问:你收多少佣金?你可以回他:先看看房子才知道
34, 确定最后的叫价是卖家的事,而不是经纪。
35, 广告词:广告卖不掉你的房子,是经纪在卖你的房子
36, 广告词:广告卖不掉你的房子,是合理的价格卖掉了你的房子
37, 把卖掉的房子印到挂历上,送给客人
38, 可以在名片上印上你卖了多少套房子, 而不是你挣了多少钱
39, 可以在名片上印上在某个区你卖出几百万。
40, 做别的经纪害怕做的
41, 不要轻易减佣,客人会想,他自己的利益都保护不了,怎么保护我的?
42, 卖家经常说:别管 CMA, 我就要那么多钱, 可以告诉他们,可能卖不掉
43, 买家经常会因为些小细节犹豫,比如:壁炉工作吗?你可以问:如果工作,你买吗?
44, 门口的售房牌子最好是反光的,夜间开车的人可以更容易看到
45, 广告词:定价的时候可以讲:我不是来讲好听的,我讲你需要知道的
46, 卖房子的关键就俩:价格和迫切性
47, 脑子里要有一个好卖房子的资料库
48, 切记3个最想买房子的买家的电话
49, 卖家想找能帮到他们的经纪,而不是咄咄逼人的经纪
50, 80%的卖家会找过去1个月找过他7次的经纪
51, 如果叫价太高,好经纪会放弃
52, 准备一些别人没想到的问题
53, 切忌把过期的房子放到给客人的资料里,卖家会特别注意高的价格,反而害了客人
54, 卖房子期间,每2周回访一次。
55, 制作卖家表格,保持和卖家的联系
56, 把你觉得困难的买家或卖家介绍给同事
57, 给卖家卖房子,给买家买温馨的家
58, 这是最近卖掉的和你的房子最象的房子,你觉得你应该怎么定价?
59, 卖家不会交给太窝囊的经纪去卖房子
60, 把资料送给头几名的经纪,他们手头有买家
61, 尽量在办公室谈合同
62, 定价会卖不掉房子
63, 广告词:告诉卖家,我不卖卖不掉的房子
64, 好的邮件还是有90%的会被打开
65, 名片,明信片颜色要明亮
66, 把估价( listing presentation )变成约谈( listing interview )
67, 先拿到卖盘,随后定价
68, 没有地毯,橱柜或者衣橱,买家不会买这样的家
69, 80%去过open house的人会在90天内下offer
70, 广告词:我是您那种类型房子的专家
71, 叫价过高时,买家在电脑检索的时候会错过您的房子
72, 你的买家搬完家后,要去暖房
73, 顶尖经纪有4个要素:声望,卖盘,成交,和谈判技巧
74, 记住问打电话的人:你在哪里找到我的?找出来源
75, 顶尖经纪: 65% 有私人助理, 81% 用电脑, 40% 在客人面前用手提电脑
76, 在你的买家交房的那天记住顺路看看,但不要停留
77, 模仿顶尖经纪,马上执行,可以有更好的收益
78, 如果有陌生广告买家打电话来,要这样问:看来你感兴趣啦?什么时候买呀?
79, 买家搬家后,记住送礼物
80, 随访:对你来讲,作为地产经纪最重要的是什么?
81, 随访:你为什么会选择我?
82, 有人想减佣, 你可以说:我还没干错什么,为什么扣工资?
83, 避免照片和真人反差太大
84, 90%的客人喜欢名片的一半是你的彩色照片
85, 给参加open house准卖家(买家)特殊的表格,吸引他们
86, 每周最好有10个客人,一年做500-1200百万成交
87, 每年送aaa电池,也是最好的礼物
88, 和水电工交朋友,
89, 生活中只有2种行为:行动和借口
90, 给买家最好的礼物,是给他们介绍一个好的装修工人
91, 去给与,而不是去得到
92, 不要否定反对意见,要摆明,分析他们的担心